‘Equipe de vendas: gerenciamento eficaz em tempos de crise’ – por Angel Martinez

A gestão eficiente e consistente de uma equipe comercial é o principal artifício para garantir autossuficiência em vendas. Em época de crise econômica, aplicar ou manter bons padrões de coordenação não só ameniza as consequências do desaquecimento de mercado como também permite fazer com que a empresa consiga atuar na contramão da tendência de consumo.

Nesse sentido, o ideal é ter uma estrutura com processos otimizados, profissionais motivados e um sistema de remuneração alinhado aos objetivos da empresa. Adicionalmente, é nos momentos difíceis que a gestão comercial deve estar aberta a conhecer novas práticas que permitam conquistar bons resultados e, para isso, devem ser colocadas em prática rapidamente.

Outro ponto de destaque é o controle sobre processos. O acompanhamento diário sobre os indicadores de performance permite ajustes e eventuais correções praticamente em tempo real, o que favorece a boa gestão.

A atenção a essas variáveis está para a gestão comercial assim como o ato de conduzir o bólido está para o piloto. O que significa manter olhos abertos sobre o que acontece na pista e no cockpit: controlar o giro do motor para obter o timing perfeito na troca de marchas, frear somente o necessário nos pontos certos, decidir a melhor hora de trocar os pneus e aproveitar as oportunidades de arriscar ultrapassagens.

A atenção aos detalhes permitiu que o Banco Mercedes-Benz registrasse R$ 4,8 bilhões em novos negócios no ano passado, volume 26% superior ao registrado em 2013.

Há também outro diferencial da Instituição: a capacidade de gerenciamento de equipe à distância. Isso implica em manter um canal aberto de comunicação com as sucursais de vendas e utilizar a combinação de tecnologias para facilitar o contato entre gerência e vendedores. Encontros e reuniões periódicas com o time regional também auxiliam em um relacionamento transparente.

Vale ressaltar que uma gerência eficaz também investe constantemente em capacitação de equipe. Isso inclui noção de gestão, para que o trabalho seja realizado com o máximo de disciplina, e a implantação de uma cultura de meritocracia, em que os melhores vendedores são regularmente reconhecidos e parabenizados.

Angel Martinez é diretor Comercial do Banco Mercedes-Benz do Brasil



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